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陌生拜訪 從心開始 《陌生客戶拜訪及商務溝通技巧》

課程價格:認證會員可見

課程時長:1天 6小時/天

上課方式:公開課/內訓/總裁班

授課講師:劉影

授課對象:傳統銷售企業銷售團隊成員等

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課程簡介
授課時間 1天 6小時/天
授課對象 傳統銷售企業銷售團隊成員等
授課方式 講解+工具+方法+訓練+點評
課程背景
面對嚴峻的競爭環境,傳統企業的流量成本和獲客成本不斷高漲,如何才能持續獲得高質量的客戶資源是企業發展核心競爭力之一。無疑,等待客戶上門是不可能實現的,于是陌生客戶拜訪能力是傳統企業銷售人員的一項基礎能力。
本課程結合長期零售客戶拜訪經驗總結出一整套拜訪流程及實用技巧,幫助學員快速掌握開展陌生客戶拜訪的能力。從最初的思想準備到實際操作技法,溝通技巧、呈現技巧全面覆蓋。課程包含大量使用案例和被實戰檢驗過的使用管理工具表格等,有效幫助企業管理者銷售團隊成員,零售門店店長提升員工客戶拜訪和管理綜合能力。
授課方式豐富多樣,現場演練角色扮演幫助學員加深學習知識向能力轉化,最終實現學之能用,用之能戰,戰之能勝。
課程目標
通過本課程的學習您將了解:
1.陌生客戶拜訪心理準備及拜訪流程:POPSOCKS
2.拜訪溝通技巧:
1)產品介紹通用邏輯:FABE
2)電梯演講:高效表達能力
3.拜訪呈現四大技巧
4.商業拜訪基礎禮儀及身體語言:
5.現場演練應對三種典型客戶類型
課程大綱
第一講 拜訪的計劃和準備
一、心理準備-永遠不打無準備之仗
二、陌生拜訪四大原則
1.數據驅動
2.I know your face
3.讓客戶說說說
4.從“產品銷售”轉型到“顧問式銷售”
第二講 陌生客戶經典拜訪流程-POPSOCKS
1.拜訪前
1)P-Prepare
2)O-Observation
2.拜訪中
1)P-Promotion
2)S-Stocks
3)O-Order
4)C-Company support
5)K-Knowledge
3.拜訪后
1)S-Summary
第三講 客戶拜訪溝通技巧
1.FABE-產品介紹四步法
2.電梯演講-通過30秒演講獲得10分鐘溝通機會的方法
1)常規方法:怎樣能一句話給別人介紹清楚你做的事情是什么
2)輸入輸出句式
3)二維定位法
4)寫新聞稿法
3.商務溝通如何避免“知識的詛咒”
1)如何讓顧客聽得懂
2)如何讓顧客感興趣
第四講 商務拜訪基礎禮儀及身體語言
一、身體語言
1.坐姿
2.目光
3.手部動作
二、發言人的禮儀
三、離開的心機
第五講 客戶拜訪呈現技巧
一、實用技巧-如何讓自己的產品顯得更優秀
1. 對比效應
1.1對比效應及商業應用。
1.1.1互動游戲:世界上最高的樹
1.2 錨定效應的商業應用-價格策略
1.3 錨定效應的商業應用-營銷策略
1.3.1 案例:世界上最輕薄的筆記本電腦
1.3.2 討論:顧客決策之錨如何定?
1.4 如何破解談判對手的錨定效應

2. 評估模式
2.1 如何對比能讓自己的產品處于更有利的位置
2.2 如何鼓勵顧客選擇享樂品(買更貴)
2.3 不同評估模式對消費者決策的影響
2.3.1 案例:瓷器套裝的賣法
2.3.2 高檔商品和中低檔商品的不同評估模式選擇
2.4 如何鼓勵顧客購買高端產品(享樂品)
2.4.1 案例:橄欖油怎么賣?
2.4.2 討論:如何鼓勵顧客買更貴的商品
2.4.3銷售技巧:單位使用成本

二、溝通技巧-話怎樣說客戶更容易接受
1.心理賬戶:如何讓顧客更心安理得接受你的產品
1)讓顧客更心安理得的接受你的產品
2)損失和收益應該怎樣放才合理
3)如何通過語義效應改變顧客對于損失和收益的判斷
4)銷售溝通技巧:怎樣說,顧客才更愛聽。
2.五步法-初次見面如何留下好印象
1)相似性
2)融入環境
3)學會握手
4)正確地進行對話
5)優雅地結束談話
第六講 現場演練-角色扮演
一、場景1 如何應對數據至上的客戶
二、場景2 如何應對傳統強勢客戶
三、場景3 如何應對新興行業客戶
四、點評
彩蛋 實用技巧-如何漲價顧客痛苦感最低/如何銷售高價商品
1. 什么是折中效應
2. 在價格策略中的應用
3. 價格策略之外的應用
4. 彩蛋:概率偏見對決策的影響
1)代表性偏差
2)可得性偏差
3)沉錨效應

總結
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