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公私聯動與客戶分層營銷

課程價格:認證會員可見

課程時長:2天 6小時/天

上課方式:公開課/內訓

授課講師:羅樹忠

授課對象:對公客戶經理,主管對公條線的行長,適合針對企業客戶,不適合小微貸客戶開發

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課程簡介
授課時間 2天 6小時/天
授課對象 對公客戶經理,主管對公條線的行長,適合針對企業客戶,不適合小微貸客戶開發
授課方式 講解+工具+方法+訓練+點評
課程背景
日趨激烈的金融競爭中,客戶已然成為銀行同業間最關鍵的競爭焦點之一,同業間的競爭已經從產品、服務的競爭逐步向客戶的競爭轉移,誰擁有客戶尤其是高端優質客戶誰便能擴大市場份額,進而能夠占領競爭的至高點并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。對公客戶經理在這場市場競爭中扮演著極其重要的角色。特別在經濟下行周期,優質貸款戶成為各行的必爭之地。對公客戶的爭奪戰不斷上演。銀行的角色,不是傳統意義上的甲方和乙方,針對企業內部復雜的決策流程,客戶經理應該有一套適合的客戶開發方法。
課程目標
1、認知對公客戶經理的業績特點
2、公私聯動策略和分層營銷策略
3、掌握開發和成交過程的5個步驟
4、學習客戶的組織決策鏈和決策心理分析
5、現場演練開發策略
課程大綱
第一講:客戶經理的客戶經營公式
一、客戶經理的業績公式
業績=客戶數X客戶關系深度X客戶增長程度
二、對公業務的性質和特點
三、對公客戶經理的知識和技能結構
第二講:中國文化下的客戶關系層次
讀懂中國文化中的情理法則
儒家文化:禮儀倫常
客戶關系類別:工具類、混合類、親情類
分析和構造你的客戶關系
第三講 客戶分層方法及營銷策略
一、小微企業營銷特點及策略
二、中小企業營銷特點及策略
三、大中型企業營銷特點及策略
四、企業事業單位營銷特點及策略

第三講:闖陌拜關 從陌生到認識
目標:廣泛而有效率地接觸陌生客戶,建立客戶數量基礎
一、陌生客戶接觸的若干通道
二、常見的客戶拒絕的方法和動機分析
三、客戶經理應對方式——沖,我還會回來的。
四、案例演練
五、陌生拜訪階段的公私聯動策略
第四講:闖推托關 總是跟你客氣,無法展開業務
目標:化被動為主動,對客戶心理施加影響力
一、客戶給了你一堵客氣的墻
二、影響力的三個要素:對人的感受、對專業的認可、持續的時間
三、固化日常的影響力行為
四、影響力練習
五、 產品傳播方面的公私聯動策略

第五講:闖信息關 突破信息壁壘
目標:一旦遇到某個環節的拒絕,應該如何應對,怎樣知道信息的真假
一、組織行為中的行為動機分析
二、各個層次的拒絕理由
三、先專業影響,后私人關系
四、案例練習
五、與他行PK階段的公私聯動策略

第六講:闖把控關 主動把握客戶需求與變化
目標:通過掌握的客戶資料對客戶進行專業服務
一、客戶信息收集的重要性
二、客戶信息收集的拓撲結構
三、客戶信息收集的工具
四、案例,詳細列出某重要客戶的信息
五、深度了解客戶后的公私聯動方法

第七講:闖人心關 獲得客戶的真心認可
目標:真正建立客戶對我行的忠誠度
一、真正站在客戶角度提供服務
二、從保護客戶的角度,可以做哪些事情
三、建立忠誠關系的關鍵時刻
四、案例研討

第八講:適合對公業務的幾種市場策劃
目標:批量的、戰略性地獲得企業客戶
一、獲得客戶聯系方式的策劃
二、單品上量的策劃
三、獲得行業客戶的策劃
四、某行全國創業大賽的策劃案例分析
五、案例研討,近期可行的市場活動策劃

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