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新零售成交及客單價提升十項全能

課程價格:認證會員可見

課程時長:2天6小時/天

上課方式:公開課/內訓/總裁班

授課講師:劉影

授課對象:零售企業中/高層管理者、營銷/市場部門經理,零售連鎖企業門店店長等

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課程簡介
授課時間 2天6小時/天
授課對象 零售企業中/高層管理者、營銷/市場部門經理,零售連鎖企業門店店長等
授課方式 講解+工具+方法+訓練+點評
課程背景
互聯網影響下的中國零售業正面臨翻天覆地的變化,實體店抱怨電商搶奪了大量客流的同時,還需要面對客單價的一再走低,買的人少了,還只是買些不值錢的小東西。
● 如何優化銷售產品結構,提升高端產品銷量?
● 如何實現消費總額的提升?
● 如何實現消費品類的提升?
想要解決以上問題,本課程將借助行為經濟學探尋顧客消費決策背后的行為動因,教會大家巧妙利用顧客的非理性心理,引導顧客按照商家的思路進行決策,買更多,買更貴,實現良好客戶體驗情況下的更高客單價.
課程目標
通過本課程的學習,您將從三個維度教會你如何引導顧客”買買買”,實現在保證客戶滿意度的前提下:
● 金額更高
● 品類更多
● 檔次更高
超過七十個實戰案例,其中必有適合您的技巧和場景,回去就能用,這才是真正的落地。
同時,三大系統工具使你掌握運用價格、陳列、促銷以及產品組合提升顧客購買意愿,促進單次購買量的最大化。
課程大綱
Keyword:客單價
場景導入
案例:啤酒和尿布的關系
1. 如何實現單次銷售最大化的兩個方向
1)提升單價和數量
2)提升品類
2. 顧問式銷售法(SPIN)
3. 課程設計課題選擇
第一講:三大維度-交叉交易
一、交叉交易
1. 連帶率:
1)從用戶的初始需求出發,深入挖掘相關需求,連帶銷售的產品的比率
2)提高連帶率的技巧:
a. 價格連帶
b. 大件帶小件
c. 親情連帶
d. 搭配連帶
2. 相關性:
1)通過尋找商品、屬性之間的相關性,然后用推薦、捆綁等方式促銷提高客單價。
案例:啤酒和尿片等。
分享:您身邊的交叉交易
3. 銷售技巧:“這不是多買,只是提前買”

第二講:三大維度-營銷一體化
一、營銷一體化:
1. 產品生產是能,營銷、渠道把是能轉化為動能。
2. 什么是營銷一體化:將產品、營銷、渠道融為一體,把營銷植入產品,把產品作為渠道,把營銷貼敷于營銷,就是營銷一體化。

案例:美寶蓮唇膏、“半瓶水”礦泉水、名創優品等。
討論:您身邊的營銷一體化案例分享

第三講:三大維度-消費相關性
一、因果性和相關性
1. 因果性
2. 相關性:兩件事同時發生,但未必有因果關系
二、大數據探尋相關性
案例1:啤酒和尿片
案例2:購票網站的“刷票”和“價格承受力”之間的相關性
討論:利用相關性的基礎條件?

第四講:番外篇-消費信貸
一、跨期消費
1. 融資租賃
2. 設備入股
3. 能源管理合同(EMC)
案例分析:如何將冰塊賣給愛斯基摩人

第五講:決勝零售戰場七種武器
一、評估模式
1. 如何對比能讓自己的產品處于更有利的位置
2. 如何鼓勵顧客選擇享樂品(買更貴)
3. 不同評估模式對消費者決策的影響
案例:瓷器套裝的賣法
1)高檔商品和中低檔商品的不同評估模式選擇
4. 如何鼓勵顧客購買高端產品(享樂品)
案例:橄欖油怎么賣?
討論:如何鼓勵顧客買更貴的商品
2)銷售技巧:單位使用成本
案例:高檔輪胎的銷售技巧
二、折中效應
1. 什么是折中效應
2. 在價格策略中的應用
3. 價格策略之外的應用
4. 彩蛋:概率偏見對決策的影響
1)代表性偏差
2)可得性偏差
3)沉錨效應
三、交易效用
1. 什么是交易效用
案例:全家便利店的積分制度
1)四大套路
2. 交易效用的商業應用
1)價格策略
2)產品定位
3)營銷方案
3. 比例偏見及其商業應用
案例:砸金蛋活動怎樣才有效果
討論:優惠促銷用百分比還是金額?
4. 彩蛋:漲工資or發獎金怎樣更有效?
1)靜止的好事不如變動的好事
2)適應性偏見的商業應用
四、對比效應
1. 對比效應及商業應用
互動游戲:世界上最高的樹
互動游戲:愛因斯坦的秘密
2. 錨定效應的商業應用-價格策略
3. 錨定效應的商業應用-營銷策略
案例:世界上最輕薄的筆記本電腦
討論:顧客決策之錨如何定?
4. 如何破解談判對手的錨定效應
五、損失規避
1. 場景導入-朝三暮四的故事
2. 損失規避效應的行業
3. 如何應用損失規避效應提升成交率
1)用換購(以舊換新)的方式來替代打折
2)嘗試無條件退換貨服務
3)用獲得表述框架來替代損失的表述框架
4. 確定效應及其商業應用
5. 綜合應用:價格策略(1)
1)多個單位
2)消費上限
3)魔力價格
六、沉沒成本
1. 沉沒成本的商業應用
互動游戲:暴風雪下的選擇
2. 沉沒成本對決策的影響
案例:藥廠的研發決策
3. 迷戀小概率事件
案例:特色餐廳的引流活動
七、心理賬戶
1. 讓顧客更心安理得的接受你的產品
2. 損失和收益應該怎樣放才合理
1)如何通過語義效應改變顧客對于損失和收益的判斷
2)銷售技巧:怎樣說,顧客才更愛聽。
八、彩蛋:價格策略(2)
1. 組合定價-獲取最大銷售利益的定價方法
討論:您的定價邏輯是什么?

第六講:高階彩蛋+總結
一、風險決策
1. 如何擁抱風險獲取商業利益最大化
2. 如何影響顧客的風險偏好
二、畢業設計:您的門店轉化率提升方案

第七講:高階彩蛋+總結
一、專題:價格策略-關于定價的全面系統性知識學習
1. 價格歧視
1)一級價格歧視
2)二級價格歧視
3)三級價格歧視
2. 心理定價
1)位數定價法
2)整數定價法
3)招徠定價法
4)分割定價法
5)錯覺定價法
3. 其他定價策略
1)降低價格痛點
2)確保價格能輕松快速讀出
二、畢業設計:您的門店客單價提升方案
課程案例 更多>>

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