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新零售營銷管理——影響顧客的購買決策技巧實戰9大利器

課程價格:認證會員可見

課程時長:2天6小時/天

上課方式:公開課/內訓/總裁班

授課講師:劉影

授課對象:零售企業中/高層管理者、營銷/市場部門經理,零售連鎖企業門店店長等

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課程簡介
授課時間 2天6小時/天
授課對象 零售企業中/高層管理者、營銷/市場部門經理,零售連鎖企業門店店長等
授課方式 講解+工具+方法+訓練+點評
課程背景
新零售的核心是人的因素被無限放大,作為零售商家,到底應該關注人的什么?
● 怎樣說話顧客才最愛聽
● 產品怎樣定位顧客才會趨之若鶩
● 怎樣定價才會讓顧客感覺占到便宜,商家還能賺到錢?
● 怎樣鼓勵顧客改變保守消費習慣,改變風險偏好?
● 要回答這些問題,就需要去探尋顧客行為背后的深層心理動因,只有掌握了這些行為動因,顧客才能按照我們希望的去決策。
消費行為歸根到底還是一種決策行為,因此影響顧客的決策就是引導顧客的消費行為,掌握引導顧客決策的方法就能重構新零售下企業發展核心動力。新零售下企業核心競爭力重塑,從重新認識我們的顧客開始。
本課程將運用行為經濟學前沿理論集中突破引導顧客決策9大利器,讓顧客為你所動,為你所用。
課程目標
課程目標及收益:
● 本課程系統教授行為經濟學9大利器,帶您探尋顧客一切行為背后的邏輯及動因,全面提升您在運用價格,陳列,言語,促銷等多領域的綜合能力,實現引導顧客的消費決策,在激烈的時長競爭中處于不敗之地。
● 以上帝的視角,看待零售生意中的已經發生、正在發生和即將發生的一切,這就是商業的真正魅力。
課程大綱
導言
1.為什么要影響消費者的決策
2.人的決策可以被影響嗎
3.如何影響人的決策
第一講:對比效應-如何讓你的產品顯得更優秀
1.對比效應及商業應用
互動游戲:世界上最高的樹
2.錨定效應的商業應用-價格策略
3.錨定效應的商業應用-營銷策略
案例:世界上最輕薄的筆記本電腦
討論:顧客決策之錨如何定?
4.如何破解談判對手的錨定效應

第二講:損失規避
場景導入:朝三暮四的故事
一、損失規避效應的行業
二、如何應用損失規避效應提升成交率
1.用換購(以舊換新)的方式來替代打折
2.嘗試無條件退換貨服務
3.用獲得表述框架來替代損失的表述框架
三、確定效應及其商業應用
四、綜合應用:價格策略(1)
1.多個單位
2.消費上限
3.魔力價格

第三講:沉沒成本-如何避免讓顧客拿起又放下
1.沉沒成本的商業應用
互動游戲:暴風雪下的選擇
2.沉沒成本對決策的影響
案例:藥廠的研發決策
3.迷戀小概率事件
案例:特色餐廳的引流活動

第四講:心理賬戶
1.讓顧客更心安理得的接受你的產品
2.損失和收益應該怎樣放才合理
1)如何通過語義效應改變顧客對于損失和收益的判斷
2)銷售技巧:怎樣說,顧客才更愛聽。

第五講:評估模式
1.如何對比能讓自己的產品處于更有利的位置
2.如何鼓勵顧客選擇享樂品(買更貴)
3.不同評估模式對消費者決策的影響
案例:瓷器套裝的賣法
1)高檔商品和中低檔商品的不同評估模式選擇
4.如何鼓勵顧客購買高端產品(享樂品)
案例:橄欖油怎么賣?
討論:如何鼓勵顧客買更貴的商品
1)銷售技巧:單位使用成本
案例:高檔輪胎的銷售技巧

第六講:折中效應-如何漲價顧客最容易接受(買更貴)
1.什么是折中效應
2.在價格策略中的應用
3.價格策略之外的應用
4.彩蛋:概率偏見對決策的影響
1)代表性偏差
2)可得性偏差
3)沉錨效應

第七講:交易效用-如何讓愛占便宜的顧客愛上”買買買”(買更多)
1.什么是交易效用
案例:全家便利店的積分制度
1)四大套路
2.交易效用的商業應用
1)價格策略
2)產品定位
3)營銷方案
3.比例偏見及其商業應用
案例:砸金蛋活動怎樣才有效果
討論:優惠促銷用百分比還是金額?
4.彩蛋:漲工資or發獎金怎樣更有效?
1)靜止的好事不如變動的好事
2)適應性偏見的商業應用

第八講:凡勃倫效應-如何讓產品賣的越貴還越受歡迎
1.什么是凡勃倫效應
2.凡勃倫效應的商業應用
3.如何利用凡勃倫效應提升客戶購買意愿
4.彩蛋:如何使你的產品成為奢侈品
1)奢侈品行業發展歷史
2)奢侈品行業邏輯閉環
3)奢侈品具備的五大特性
討論:您身邊的奢侈品

第九講:稟賦效應(損失規避的升級版本)
1.場景導入-私人儲物空間行業背后的邏輯
案例:宜家成功的商業邏輯
討論:如何逆向順應顧客的需求
2.現狀偏見及其商業應用
3.雞蛋理論及其商業應用
1)如何讓您的產品更有價值感
2)取走哪一部分?
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