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大客戶需求挖掘與產品營銷

課程價格:認證會員可見

課程時長:2天,6小時/天

上課方式:內訓

授課講師:黃國亮

授課對象:客戶經理、理財經理

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課程簡介
授課時間 2天,6小時/天
授課對象 客戶經理、理財經理
授課方式 講解+工具+方法+訓練+點評
課程背景
作為客戶經理、理財經理——
如何判別不同人群差異需求、分析挖掘客戶潛在目標?
如何掌握流量存量增量要點、營銷客戶實現多次采購?
如何安排客戶保障傳承規劃、教育養老財富保存安排?
如何合理運用自身產品工具、構建穩妥資產配置方案?
課程目標
1. 讓理財經理深層次了解崗位定位、行業定位、自身定位,改變傳統推銷觀念,提升金融從業人員服務意識,迎合客戶需求;
2. 讓學員能掌握一整套客戶開發、引導促成、售后服務的理財服務流程;從流量客戶、存量客戶、增量客戶中挖掘新的業績增長點;
3. 令理財經理更容易切入客戶現實目標,與客戶形成良好的溝通互動效果,撬動客戶潛在需要,并實現理財產品高效推廣營銷的現實需要;
4. 有針對性地把理財產品融入客戶的需求,達到客戶采購有目的,產品營銷有效果,工具運用合理到位;
5. 能讓學員總結出不同客戶人群特征,依據六大核心規劃的原則,制定完善的資產配置建議方案,整體實現客戶的資產效能提升;找到合適的資產配置方法;
6. 能為客戶依據八大核心規劃的原則,制定完善的資產配置建議方案,整體實現客戶的資產效能提升;
課程大綱
第一講:金融理財基礎與服務定位
一、金融理財業務工作定位
二、金融顧問的角色定位
思考:角色認知——我工作的角色是什么?
三、理財經理三大“角色”的扮演差異
1. 角色一:產品托——做嫁衣、傷自己
2. 角色二:推銷員——任務重、壓力大、成交低
3. 角色三:財富顧問——提地位、固客戶、穩增長
四、金融營銷壓力形成與解決方向
五、提升SOW(錢夾份額)與KYC(認識客戶)的意義與效果
討論:真實案例探討如何通過KYC提升AUM與SOW
六、金融理財服務六大核心流程
1. 建立客戶關系
2. 收集客戶信息
3. 財務分析評價
4. 理財方案制作
5. 方案遞交實施
6. 維護修訂規劃

第二講:大客戶信息收集分析與需求激發
一、理財客戶信息收集
1. 非財務信息收集
2. 財務信息收集
3. 愛好與目標確定
4. 信息收集技巧現場模擬
5. 理財信息挖掘15個發問話術
6. 理財溝通中的常見12個障礙
工具分享:客戶信息收集表工具與使用
課程演練:信息收集話術演練
二、財富健康三大標準
1. 現金流管理
2. 風險管理
3. 投資管理
三、家庭財務評價與營銷運作
1. 資產負債評估
2. 收入支出評估
3. 六大財務指標評估
課程研討:財務指標在營銷中的作用
四、理財規劃目標與生命周期理論
1. 單身期
2. 形成期
3. 成長期
4. 成熟期
5. 退休期
課程演練:客戶非財務目標信息整理

第三講:金融理財基礎之理財產品介紹與投資組合
一、理財產品投資五部曲
1. 了解客戶
2. 了解風險
3. 了解目標
4. 了解工具
5. 了解時勢
6. 投資工具收益性、風險性、流動性判別
7. 投資資產配置策略(美林投資鐘)
二、投資市場簡讀
分享交流:房地產投資形勢簡讀
分享交流:股票市場投資形勢簡讀
分享交流:黃金市場投資形勢簡讀

第四講:個人風險管理與保險營銷
一、風險管理六大手段
二、人生必備的八張保單
1. 人壽險
2. 意外險
3. 醫療險
4. 重疾險
5. 養老險
6. 子女教育、意外
7. 財產險
8. 社會保險
三、保障額度確認
案例演練:保險規劃案例演練
營銷引導:從人生必備八張保單推動保險營銷
四、大額保單的營銷
1. 人生財富兩種形式
2. 財富傳承的方式與差異
3. 大額保單保障無形資產
4. 資產保存與大額保單
5. 人生的弱點
6. 人生的責任
案例探討:大額保單應對人性弱點與人生責任
案例分享:喪偶富商保險情結
案例分享:慈善企業家的保險價值
案例分享:應急接班的富二代保險意義
案例分享:老夫少妻保障含義

第五講:結合核心理財目標的理財產品營銷
一、穩妥安全現金規劃
營銷策劃:短期理財產品投資營銷
二、望子成龍教育策略
營銷策劃:期繳保險與基金營銷
三、風險管理無憂人生
1. 保險規劃案例分析
2. 百萬重疾保額怎么賣?
3. 營銷策劃:健康保險保障營銷
4. 營銷策劃:重大疾病保障營銷
四、安享晚年退休計劃
1. 你的養老誰做主?
2. 養老規劃工具運用
3. 養老規劃案例分析
營銷策劃:年金保障與基金定投營銷
工具分享:基于養老及教育金配置營銷
五、增值投資計劃
1. 貴金屬營銷
2. 理財產品營銷
3. 收藏品營銷(文創、郵票等)

第六講:財富保存風險與理財營銷
一、財富掠奪的十大風險
二、基于財富風險的理財營銷
1. 大額保單營銷
2. 收藏品營銷
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